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今天一早就看到朋友圈有人因为订单复苏而激动万分,我心情也莫名地好了起来。

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在新冠疫情进入第三个年头,奥密克戎病毒在全国各地多点散发,多地按下暂停键,上海封控超两月,北京社会面管控长达1月有余,全国各地防控疫情如临大敌,人口流动受到限制,国内经济遭遇很大冲击。

关乎“生”与“死”的不止个人的生命和财产,还有疫情影响下的中国消费市场和 B2B 品牌。很多市场主体都在拼家底、吃老本,等待时机。

进入6月份,这轮疫情预计基本得到控制,当务之急大力发展经济。政府紧锣密鼓出台多项措施,稳住经济大盘,保市场主体,保就业,刺激经济发展。

久旱逢甘雨,6月是市场主体存亡的分水岭,中小微企业必须上演生死时速,快速回血自救,绝对不能错过,否则就倒在黎明前。

一、不死才有机会

疫情之下,很多中小企业都进入了龟息生存时刻,大幅减少营销费用,老板拼尽家底,保住企业基本盘,每天都如履薄冰,不会到明天会发生什么。

这个时候怨天尤人都没有用,还是得积极开展自救,不要倒闭,不要出局,就还有机会。要有打落门牙和血吞的蛮霸之气,一口真气不散。

抓收入、降费用、练内功三大招要祭起来。营销自救就是三大招都有关联的关键环节。

疫情下,线下活动无法开展,客户需求延期等各种挑战接踵而至,B2B企业如何调动有限的资源,协同内容和渠道开展营销自救,这是企业当下面临的挑战,也是机遇。

二、先完成两个认知升级

在当前线下客流量几乎枯竭的情况下,B2B公司应该怎么做好线上营销?在这里我有两个认知可以先强调一下。

认知一:无论是否有疫情,B2B营销的线上化、数字化都是一个大趋势。

这个趋势没有改变,但是疫情加快了企业对于某些线上营销场景的尝试,主要是在直播和知识分享这两个场景上,但绝大部分B2B企业距离理想的系统化数字营销思路还有很大的差距,仅仅线上直播并不是数字营销的全部。

认知二:无论线上营销场景的发展多么火热,对于B2B企业来说,线下营销场景依然是B2B企业最重要的营销场景且很难取代。

这是由B2B企业的特性决定的,你不可能听了线上一门课,或者和企业在线上交流一下,就决定买一台风力发电机或者上马一套工业自动化系统的。

B2B营销要解决的一个首要问题是对品牌和产品的信任度,因为这个信任度背后可能意味着你要对企业的一个价值几千万的采购决策负责,这个信任度是很难仅仅靠线上完成的。

当然,线下场景很难取代,不等于无事可做。如果持续地以优质内容去触达用户,也可以更好地建立对品牌和产品的信任度。因此,这也要求营销必须是自主可持续的。

易企秀提倡的战略性自营销就是一种自主可持续的营销解决方案,企业自主创作内容,然后通过私域渠道分发出去,建立与用户的信息关系,获客转化成企业营销。战略性自营销自主可持续,能大大帮助企业降本增效。

三、线上营销自救四个基本招式

但是,的确因为疫情的影响,现在线下活动基本都处于停滞状态,所以B2B企业都在寻找线上营销自救的方式。开展营销自救,可以从以下几个方面入手:

1、首先梳理和积累自己的营销内容体系,优秀的内容是线上营销的基石

线上营销的本质其实还是一个内容营销方式,优秀的内容永远不会过时。所以借这个机会,企业可以把自己的内容营销体系梳理好,把营销内容积累起来,按照客户旅程和阶段进行内容池的分类。

其中,知识课程体系会比较重要,而且课程体系很容易复用,还可以分解成很多文字内容。所以疫情期间,好好调动你们企业内的知识大咖们做课程是一个比较好的战略。

2、尝试线上直播

直播的确是一个很好的战略,既可以帮助你梳理内容,又能形成可复用的课件,还可以经济有效的吸引流量,是一个一举多得的营销方式。

直播的形式也有助于用户对于企业有更直观的了解,对于建立信任是一种更高效的营销方式。

3、采用线上学院对知识形成复用

当优质内容准备好以后,除了利用直播来进行较为快速的知识传播之外,整理出课件,变成企业的线上学院是一种对知识复用,不断产生观众关注和引客效果的办法。

企业可以在公众号上自建学院,也可以利用一些可以掌控数据的平台建立在线学堂。总之,不要浪费内容,线上内容的最大优势就是可以形成内容长尾,不断发挥作用。

4、要打组合拳,围绕客户做多渠道触达

不要局限在直播和线上知识这两点,不能过于局限在考虑‘’我要用这个工具,所以我就看这款工具可以帮我做什么‘’,而是跳出工具思维,回到营销的本质,去考虑客户的诉求,用客户最期望的方式去和他们沟通。

另外,就是要用组合拳,把微信、邮件、直播、课堂等手段用合理的战略组合起来,让客户可以在合适的时间收到合适的内容,推进客户与品牌之间的关联,这才是营销要去实现的目标。

这一套营销自救方案,涉及到内容创意设计,内容的管理、内容的分发裂变、以及获客转化四个环节。有了理念思维上的升级,在实操过程中,还需要一套系统平台给你赋能,将这个自营销流程管理起来,起到事半功倍的效果。

一百万有一百万的营销自救打法,100元有100元的营销自救玩法,易企秀战略性自营销平台都可以兼顾到。

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