珠宝店营销策划怎么做(珠宝销售策划)

珠宝销售技巧:从了解顾客需求,到介绍产品,到获取反馈,再到解决疑虑,最后还做了连带销售……

珠宝店营销策划怎么做(珠宝销售策划)

01002学员案例:

今天下午看到有一个顾客没有接待,就走过去问她。

我:今天是想看点什么?还是想保养一下首饰呢?

顾客:我等A员工。(当时A员工也正在接待一个顾客)

我:没事,我先帮你看看吧,她马上忙完就过来。

(顾客停留在翡翠吊坠的位置)

我:你是想请个佛还是平安豆呢?

顾客:有佛了,看看平安豆呢?

我:我都帮你拿出来看看吧。

珠宝店营销策划怎么做(珠宝销售策划)

放在一起给她做对比,指着中间2个给顾客说)

我:如果是我选的话,我会选择中间的这个,为什么呢?第一是从颜色上来说,中间2个是带一点浅绿的,而其他三个几乎是不带色的,因为你的皮肤比较白净,感觉带色的翡翠会更适合你一点。第二,中间这个的话还带翠根,感觉会更上档次一些,你觉得呢?

(顾客属于比较顺善的,比较普通的,中途也和顾客闲聊了比较多。她又看了我的工牌“店长”,可能感觉我还是比较专业,就选了我给她挑的那款)

我:你是准备配项链?还是配绳子戴?

顾客:你觉得怎么戴比较好看呢?

我:因为这个平安豆比较小巧,我的建议是可以包一个精致点的扣子,配一条项链来戴,我给你看看我们包了扣子的平安扣吧。

(拿了一款用k白包的平安豆给她看)

顾客:我想要黄金的。

我:黄金也可以啊,只是我建议用18k黄金的,硬度更高一些,你戴着也更放心一点,不害怕磨损。我给你找几张图片看看吧。

建议您选那款镂空设计的,感觉高级一点,而且不需要用太多金。如果太复杂了,工费也贵,整体价格就上去了,没有必要。

(顾客觉得我很为她考虑)

顾客:行,就按你说的办吧,相信你的眼光。

我:她是回去搭配自己的项链?还是单独选一条呢?

顾客:家里有项链。

我:是哪种项链?我帮你看看能不能搭?

(带着她去看项链,她家里的是一款机织链,我就给她拿了肖邦链和机织链做对比

我:肖邦链比较细会显得更精致一点,而机织链会显得比较普通。而且很柔软,佩戴会更舒服。我们一般都会用肖邦链配玉吊坠。

又把前两天一个顾客买的拿给她看,又分别给她戴上看效果)

顾客对比之后,就选了肖邦链。

珠宝店营销策划怎么做(珠宝销售策划)

罗老师点评:

看完这个案例,有没有觉得这个顾客很好成交?为什么她接待的过程这么顺利,说什么顾客就听什么?

如果换作是你接待,是不是也能这么顺利成交呢?

其实不是这个顾客好说话,而是整个接待过程都是在一步步引导。从了解顾客需求,到介绍产品,到获取反馈,再到解决疑虑,最后还做了连带销售,这是一环扣一环的接待流程。

琢磨几个问题:

1、为什么顾客会按销售说的来选?

2、顾客想要黄金,为什么接受K金

3、顾客有项链,为什么还要另外买一条项链?

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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